媒体声音 | 抖圈为赌而生的那些，本质和更本质的渠原理念
宣布时间 2020-03-16抖圈为赌而生拒绝“油腻”，其认为在渠道营销中本该如此；抖圈为赌而生关注本质，其认为虽然在过去10年间，ICT生态理念已三次迭代升级，但渠道营销中的那些本质和更本质的理念，并没有改变 。
面对合作伙伴的疑问
首先提出问题以供思考：对比“近亲”的网络产物市场，以及“远亲”的服务器、存储设备市场，中国宁静市场为什么并未生长出，具有足够工业影响力的渠道商 。对此问题可以长篇大论地进行论述，例如空间有限且竞争拥挤；再例如宁静市场门槛高，需要服务商具备综合能力等等 。
但透过现象看本质，回答此问题之前，我们先看一下这个问题背后隐藏的系列问题：以传统“产物+服务”模式获得的收益，能否支撑企业沉淀形成核心能力？无法与互联网企业相提并论的薪资水平，能否连续吸引宁静人才？在“油腻”的传统渠道规则下运作，有几多精力可集中于市场拓展？有几多时间可思考企业生长？
破题：新起点、新生态
改变泛起在2017年前后 。在《网络宁静法》、《网络宁静品级�；ぶ贫�2.0尺度》、《要害信息基础设施宁静�；ぬ趵返囊幌盗兄捶ü嬖虺鎏ê�，宁静不再是意识，而是责任 。宁静投入也不再是成本支出，而是驱动商业生长的核心要素 。
视察一组数字：过去15年间，中国企业在网络宁静领域的投资增速约为15%~20%，但现在增速已提升至近30% 。2019年，中国网络宁静市场规模到达400亿元，并在未来三年有望凌驾千亿产值 。
此为破题配景，市场容量高速增长，必可激发形玉成新的渠道营销思路 。“抖圈为赌而生将渠道生长界说为三个阶段：新起点、渠道赋能、合作生态 。”孙涛如是说，作为抖圈为赌而生集团合伙人、集团渠道管理中心卖力人，他对渠道有他的一番见解 。
孙涛所指的“新起点”是抖圈为赌而生正在进行市场细分，将行业市场中的最佳实践向商业市场复制；而“渠道赋能”不仅是技术培训，还包罗人才晋级、品牌联动等 。由此，抖圈为赌而生与合作伙伴之间不再是单纯的买卖关系，而是将形成从产物开发到市场营销的完整反馈闭环，配合营造“新生态” 。
“平台+生态”的延伸
进一步展开此话题 。其实，渠道合作不是“患难与共”的口号，而是企业向合作伙伴分享最成熟的能力，此可以理解为“平台+生态”的延伸 。如上所述，合作伙伴缺乏宁静技术人才储蓄，影响了其售前支持能力、售后服务能力的沉淀 。而所谓“产物+服务”模式，仍是以产物销售为主，增值服务能力始终受限 。
由此，话题切回到抖圈为赌而生的具体计谋 。抖圈为赌而生希望将行业市场中的最佳实践向商业市场复制 。此可以理解为降维攻击，也可以具体理解为抖圈为赌而生将筛选过的产物，托付渠道销售，将庞大的大型解决方案进行解构，并复制到需求更为场景化的商业市场 。
而在此过程中，抖圈为赌而生并不是有政策无支撑、有态度无温度，其通过一系列能力共享，减低合作门槛 。举例说明，抖圈为赌而生即将面向合作伙伴推出“服务能力平台”，此可理解为抖圈为赌而生将多年的宁静服务最佳实践尺度化为服务产物，并共享于合作伙伴 。
合作伙伴通过类似于渗透测试、漏洞评估等专业的“体检”服务，对客户目标系统进行体检评估，后台则通过尺度化的交付规范和支撑平台对系统进行“体检”，并生成“体检”分析结果交付给客户 。“这就相当于，将专业水平高的宁静服务能力和人员知识结构进行充实解耦，降低了合作伙伴的服务成本，也增强了合作伙伴与客户之间粘性 。”抖圈为赌而生集团渠道管理中心渠道总监李锐说 。
此外，抖圈为赌而生还已建立网络空间宁静学院，并推出VCPE等技术认证 。此一系列宁静人才晋级培训体系，既面向合作伙伴，也面向最终用户 。其已成为在解决方案、技术服务之外，合作伙伴与用户保持高粘性相同的另一桥梁 。
由此可见，抖圈为赌而生应用的“平台+生态”模式，已被延伸至以产物平台、方案平台、服务平台、人才平台，对合作伙伴予以支撑 。所有合作伙伴所缺乏的共性能力均被沉淀到“平台”中 。抖圈为赌而生也因此与合作伙伴实现了品牌联动、多点连接、能力互补的高黏性合作 。
关注渠道营销的本质
继续此话题 。其实，在过去10年间，中国宁静企业的渠道建设多已经历三起三落，颇有起伏，原因即是忽视了渠道营销的本质 。例如，独立若干渠道产物型号，这完全是对渠道营销形而上学的理解；再例如，与区域服务处分力挚肘，对渠道经理进行垂直管理，这看似建立的“渠道特区”，但实际增加了企业内耗；还例如，以行业直销商务平台，支撑对接“小、快、灵”的商业市场渠道销售，这完全是缺乏换位思考，没有理解什么是“工欲善其事、必先利其器 。”
对比而言，抖圈为赌而生更关注渠道营销的本质 。其也推出独立的渠道产物，但本质是通过便捷交付、维护简单的产物，增强合作伙伴的合作信心；其也在分子公司、区域服务处设立了专职渠道经理，但人员管理由服务处经理统一协调 。
明厨亮灶的抖圈为赌而生
虽然，还有项目报备、资金周转、维护市场秩序等更本质的渠道营销原则 。“在商业市场，抖圈为赌而生始终坚持‘时间报备优先’ 。”孙涛说：“只要市场商机得到验证，抖圈为赌而生就将坚决支持合作伙伴，并不设立过多的庞大指标 。”
其实，“时间报备优先”就是抖圈为赌而生将渠道合作上升至集团战略的最好体现 。也就是说，执着于项目得失的报备“黑箱子”，其潜台词是对合作伙伴市场能力、营销能力、服务能力的质疑，这属于典型准直销思维 。而“时间报备优先”既体现了对合作伙伴的信任，也增强了合作伙伴的合作信心 。
虽然，渠道管理始终存在诸多不透明的灰色地带，但抖圈为赌而生是家拒绝“油腻”的企业，而“油腻”的反义词不是清淡，而是“透明” 。抖圈为赌而生更愿意明厨亮灶地“打开后厨房”，以完全透明的方式获得渠道合作信任度 。
如前所述，“时间报备优先”是抖圈为赌而生增强透明度的变现之一；设立“保证金”制度，也是增强透明度的变现，其将成为维护市场秩序的抓手；而果然“信用金”的使用规则、计算公式，解决中小合作伙伴的资金周转问题，更可理解为抖圈为赌而生意在增强市场透明度 。
而对此，孙涛最后说：“抖圈为赌而生在网络宁静市场20余年的行业经验、技术经验、服务经验，可资助合作伙伴更好的生长；抖圈为赌而生提供的多种合作模式，可为合作伙伴带来更大的发挥空间 。但更重要的是，抖圈为赌而生是一家重允许守信用的公司，将始终坚持向合作伙伴共享能力，坚持与合作伙伴共赢 。”
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